OCEAN Modell Teil 2 | Versicherungskammer Maklermanagement

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Personen im Vertrieb sind Überzeugungskünstler – so gut, dass sie schon oft Ziel von Spott geworden sind: “Makler verkaufen dir eine Tierkrankenversicherung, noch bevor du einen Hund hast." Dabei ist diese Fähigkeit natürlich weit mehr als Dreistigkeit. Denn es gilt für jede Zielgruppe die passende Ansprache zu finden. Um Ihre Kunden richtig anzusprechen und final zu überzeugen, führen wir jetzt die sieben elementaren Prinzipien der Überzeugung auf. Im ersten Artikel der Serie haben wir Ihnen bereits gezeigt, wie Sie mit dem OCEAN-Modell Ihre Zielgruppen verstehen. In diesem Teil werden Sie erfahren, wie Sie sie am besten überzeugen und im dritten Teil geben wir Ihnen praktische Anwendungstipps.

Der amerikanische Psychologe Robert Cialdini hat jahrzehntelang daran geforscht, wie Menschen sich überzeugen lassen. Letztendlich hat er dabei sieben elementare Persuasion Principles (deutsch: Prinzipien der Überzeugung) identifiziert. Auch wenn einige dieser Methoden bereits offensichtlich scheinen, lohnt es sich, einen genaueren Blick darauf zu werfen und für sich zu durchdenken. Denn die gezielte Anwendung dieser Techniken war nicht nur die Grundlage für die erfolgreichsten Marketingstrategien der letzten drei Jahrzehnte, sondern kann auch Ihnen einen Wettbewerbsvorteil verschaffen.

Social Proof

Caldinis 1984 erschienenes Buch „Die Psychologie des Überzeugens“ ist bis heute ein absoluter Bestseller und wurde in 30 Sprachen übersetzt. Diese Aussage ist ein perfektes Beispiel für Social Proof. Wir orientieren uns in unserem Verhalten stark an unseren Mitmenschen. Zum Beispiel ist es ein verblüffend starkes Argument, wenn die Mehrheit etwas für gut findet. Positive Referenzen und Kundenbewertungen sind beliebte Methoden, um dieses Prinzip im Marketing anzuwenden. 30 Sprachen gleich viele Leser. Das suggeriert überzeugende Qualität. So einfach ist unser Gehirn.

Authority

Nicht nur viele Menschen sind überzeugend, sondern vor allem Menschen mit Autorität! Oder glauben Sie eher Ihrem fünfjährigen Neffen als Ihrem Arzt, wenn es um Ihre Gesundheit geht? Klingt banal, ist aber eines der stärksten und subtilsten Leitprinzipien. Wir bringen Menschen mit hohem sozialem Status einen gewissen Autoritätsglauben entgegen. Zum Beispiel, wenn Sie mit Ihrem Expertenstatus werben oder auf Ihrer Website Logos oder Zertifikate von anerkannten Institutionen platzieren.

Reciprocity

Wie du mir, so ich dir! Reciprocity bedeutet schlicht Gegenseitigkeit. Und diese Phrase bringt das Prinzip der Gegenseitigkeit auf den Punkt. Wenn Ihnen jemand einen Gefallen getan hat, werden Sie eine Gelegenheit suchen, diesen zu erwidern. Wenn Sie Ihren Kunden einen echten Mehrwert in Form von kostenlosen Zusatzangeboten geben, schaffen Sie eine positive Dynamik und erhöhen die Bereitschaft Ihrer Kunden, mit Ihnen zusammenzuarbeiten. Die Gegenseitigkeit ist für uns Menschen nämlich auch der Wunsch, eine Art Balance herzustellen. Entweder eine “Schuld” zu begleichen oder eine Freundlichkeit zu erwidern.

Liking

Nur in Wiener Kaffeehäusern hält man Unfreundlichkeit für eine gute Verkaufsstrategie. Überall sonst und vor allem in der Wissenschaft ist anerkannt, dass wir uns leichter von Menschen beeinflussen lassen, die wir mögen. Wenn Sie Ihren Kunden also echtes Interesse und Empathie entgegenbringen, steigt auch die Wahrscheinlichkeit eines erfolgreichen Abschlusses. Dieses Prinzip beinhaltet aber nicht nur einen freundlichen, zwischenmenschlichen Umgang. Schon als Babys testen wir über Mimik wie Lächeln aus, ob uns jemand wohlgesinnt ist und dabei gleicht unser Gehirn ebenfalls ab, ob uns jemand ähnlich sieht. Denn Ähnlichkeit suggeriert “Verwandtschaft” und damit ein geringeres Bedrohungsrisiko. Heruntergebrochen auf die Überzeugungstaktiken bedeutet das: Zeigen Sie Ihren Kunden und Kundinnen Aspekte auf, in denen Sie einander ähneln. Sie können zum Beispiel Ihre Kleidung an Ihre Kunden und Kundinnen anpassen. Auch sich über gemeinsame Interessen und Werte auszutauschen, kann die Bereitschaft, sich überzeugen zu lassen, erhöhen.

Commitment and Consistency

Menschen möchten in ihren Handlungen konsequent sein. Wenn wir uns einmal entschieden haben, möchten wir unseren Prinzipien treu bleiben und lassen uns nur schwer davon abbringen. Wenn sich Ihre Kunden einmal für Sie entschieden haben, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sie auch in Zukunft mit Ihnen zusammenarbeiten. Im Umkehrschluss bedeutet das leider auch, dass es erheblich viel schwerer ist, jemanden umzustimmen. Wechseln Sie nicht Ihre Empfehlung, sondern bleiben Sie konsistent und bauen auf bereits verkauften Produkten auf.

Scarcity

Wenn wir etwas nicht haben können, wollen wir umso mehr. Dabei ist unserem Gehirn egal, ob eine Ressource wirklich knapp ist oder nur als knapp wahrgenommen wird. Dieses Prinzip ist die Grundlage einer der populärsten und gleichzeitig mächtigsten Verkaufsstrategien: Limited Editions, Early Bird Tickets oder die Reststückzahl im Online-Shop. Immer wird eine künstliche Verknappung herbeigeführt, um den Kauf zu incentivieren.

Unity

Wir sind soziale Wesen und haben das Bedürfnis, Teil einer Gemeinschaft zu sein. Dabei geht es um Beziehungen und Bindungen. Sie vertrauen dem Urteil ihres besten Freundes, vor allem, weil Sie eine starke Bindung zu ihm aufgebaut haben. Wenn Sie es schaffen, eine Bindung aufzubauen, wird auch Ihr Kunde auf Ihr Urteil vertrauen. Influencer funktionieren nach dem gleichen Prinzip. Sie geben uns das Zugehörigkeitsgefühl zu einer Gemeinschaft, mit der wir uns identifizieren. Ihr “Word-of-Mouth” schaltet viele kritische Stimmen in uns aus und macht uns zugänglicher.

OCEAN’s 7 – Wie Sie Ihre Zielgruppe überzeugen

Unsere individuellen Persönlichkeitsmerkmale lassen uns auf jedes Persuasion Principle unterschiedlich stark reagieren. Genauso verhält es sich für ganze Personen- und Zielgruppen. Im ersten Artikel haben wir beispielhaft mit dem OCEAN-Modell genaue Persönlichkeitsprofile der Gruppen “GenZ” und “Beamte” erstellt.

Mit diesem Wissen können wir nun bestimmen, welche Persuasion Principles besondere Überzeugungskraft entwickeln. Wir haben ermittelt, dass “Gen Z” sehr gewissenhaft und überlegt agiert und gleichzeitig offen für neue Erfahrungen und Konzepte ist. Daher lassen sie sich stark durch die Methoden Reciprocity sowie Commitment and Consistency beeinflussen. Bieten Sie “Gen Z” beispielsweise kostenlose Einstiegsangebote oder bringen Ihnen besonderes Engagement entgegen, werden Sie bereit sein, diesen Gefallen zu erwidern. Hier greift bereits der Commitment and Consistency Ansatz: Wenn sich die Kunden mit einer kleinen Verpflichtung einmal für Sie entschieden haben, ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sie dabei bleiben und Sie können darauf aufbauen.

Die Zielgruppe “Beamte” wurde im OCEAN-Modell als konservativ eingestuft und zeichnet sich durch organisiertes und sorgfältiges Handeln aus. Außerdem legt sie Wert auf sozialen Austausch und Hilfsbereitschaft. Diese Kombination macht sie besonders empfänglich für die Methoden Unity und Social Proof. Stellen Sie Ihre gemeinsamen Interessen und Werte bei der Ansprache in den Vordergrund, um ein starkes Gemeinschaftsgefühl zu erzeugen. Dabei kann ein bestimmter Dialekt oder sprachlicher Jargon besonders wirkungsvoll sein. Weiterhin können Sie Ihren Expertenstatus betonen und auf positive Kundenbewertungen aufmerksam machen. Das Persuasion Principle Scarcity würde sich übrigens hervorragend auf beide Zielgruppen anwenden lassen. Auslaufende oder limitierte Angebote haben einen verblüffend starken Effekt auf fast jedes Persönlichkeitsprofil.

Zusammenfassend beschreiben Cialdinis Persuasion Principles die 7 Möglichkeiten, wie Sie Ihre Kunden überzeugen können. Kombiniert mit einer vorausgehenden Zielgruppenanalyse anhand des OCEAN-Modells besitzen Makler ein nützliches Instrument, um effektive Verkaufsstrategien zu entwickeln. Bleiben Sie gespannt auf Teil 3 unserer Serie, in dem wir Ihnen praktische Anwendungstipps geben! .