Blog Maklernews | Versicherungskammer Maklermanagement

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Wie machen Sie Ihren Kunden ein Angebot, das sie nicht ablehnen können? In unserer Artikelreihe haben wir Ihnen bereits etablierte und effektive Methoden aus dem Neuromarketing näher gebracht. Diese Tools lassen sich mit ein wenig Übung auch auf Ihre Zielgruppen anwenden. Im letzten Teil unserer Reihe besprechen wir zwei konkrete Fallbeispiele aus dem Vertrieb.

Gut informiert: Das OCEAN-Modell gibt Ihnen tiefe Einblicke in die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppen

Menschen treffen auf Basis ihrer Persönlichkeitsmerkmale Entscheidungen und lassen sich durch unterschiedliche Reize zu einer Kaufentscheidung motivieren. Wenn Sie in der Lage sind, Ihre Kunden in das OCEAN Modell einzuordnen, können Sie enorme Überzeugungskraft entwickeln, indem Sie Ihre Beratung am Persönlichkeitsprofil Ihrer Zielgruppe ausrichten.

Zum Artikel

Marie zählt zur Gruppe der High Performer aus der GenZ.

Mit einem sehr guten Abschluss und praktischer Erfahrung neben dem Studium kann sie sich jetzt auf ein hohes Einstiegsgehalt in der Consulting-Branche freuen. Nach dem Studium fällt sie aus der Familienversicherung und muss sich selbst um die Planung ihrer Krankenversicherung kümmern.

Gut verdienende Angestellte, deren Jahresverdienst über der Jahresarbeitsentgeltgrenze von aktuell 69.300 Euro liegt, können sich freiwillig in der GKV versichern oder in die PKV wechseln. Marie liegt zum Berufseinstieg noch unter dieser Grenze, wird diese aber perspektivisch in den kommenden Jahren überschreiten.

Das Persönlichkeitsprofil Ihrer Zielgruppe zeichnet sich durch Offenheit für neue Erfahrungen und eine Vorliebe für Flexibilität aus. Ein individuelles Paket an praktischen Zusatzversicherungen ist daher eine treffende Wahl, um Marie langfristig von den Vorteilen der PKV zu überzeugen.

Immer mehr junge Menschen entscheiden sich für eine private Krankenversicherung oder praktische Zusatzversicherungen, weil sie von schneller und hochwertiger medizinischer Versorgung profitieren möchten. In unserem Blogbeitrag „Gesundheit: natürlich digital! Gen Z und die PKV“ erklären wir, wie Sie GenZ im digitalen Raum erreichen. Hier finden Sie alle modularen Zusatzpakete unserer leistungsstarken Krankenzusatzversicherung für die Beratung:

Zum Tarif

Auf Basis des Persönlichkeitsprofils von Maries Peer Group wurden drei Persuasion Principles (deutsch: Überzeugungsprinzipien) ausgemacht, welche die Grundlage für Ihre Beratungsstrategie bilden können.

Reciprocity:

Mit einer kostenlosen und kompetenten Beratung schaffen Sie eine positive Dynamik und erhöhen Maries Bereitschaft, eine Versicherung bei Ihnen abzuschließen. Diese subtile Verpflichtung, einen Gefallen zu erwidern, stärkt die Bindung und das Vertrauen in Ihr Angebot.

Scarcity:

Verknappung ist eine effektive Überzeugungsstrategie für die meisten Zielgruppen. Machen Sie beispielsweise im Rahmen einer Aktion auf Ihre Beratung zum Berufseinstieg aufmerksam. Stellen Sie dabei heraus, dass für Ihre kostenlose und zeitintensive Leistung nur begrenzte Plätze zur Verfügung stehen.

Commitment and Consistency:

Mit speziell auf Maries Situation angepassten Zusatzversicherungen können Sie ihr den Komfort und den Service einer privaten Absicherung näherbringen. In der längerfristigen Kommunikation lohnt es sich, kleine, unverbindliche Entscheidungen zu ermöglichen, um das Engagement zu stärken und sie langfristig von den Vorteilen einer kompletten PKV zu überzeugen.

Timon ist angehender Lehrer und befindet sich gerade in seinem Referendariat.

Als Beamtenanwärter übernimmt sein Arbeitgeber eine Beihilfe von 50 % für seine Leistungen. Die andere Hälfte muss er privat absichern.

Rund 93 % der Beamten in Deutschland entscheiden sich für die private Krankenversicherung. Als Makler ist es daher strategisch sinnvoll, Timon bereits zu Beginn seiner Laufbahn mit passenden Angeboten abzuholen. Unser Tarif BeihilfeCOMFORT W ist ein individuelles Angebot an angehende Beamte.

Zum Tarif

Timons gewissenhafte und gut organisierte Zielgruppe lässt sich besonders von starken und rationalen Argumenten überzeugen: Mit unserem Tarif zahlt er einen vergünstigten Versicherungsbeitrag. Darüber hinaus profitiert er von Beitragsrückerstattung und kann die Versicherung mit verschiedenen Paketen an seine individuellen Bedürfnisse anpassen.

Die folgenden Überzeugungsprinzipien lassen sich besonders effektiv auf das Persönlichkeitsprofil seiner Zielgruppe anwenden und können die Grundlage einer Beratungsstrategie bilden.

Social Proof:

Weisen Sie darauf hin, dass bereits viele Personen in einer ähnlichen Lebenssituation die private Absicherung mit unserem Tarif BeihilfeCOMFORT W gewählt haben und sehr zufrieden damit sind. Nutzen Sie Testimonials und Erfahrungsberichte, die die oben beschriebenen Vorteile des Tarifs in den Mittelpunkt stellen und zeigen, wie gut der Tarif bei anderen in seiner Situation ankommt.

Unity:

Stellen Sie in der Ansprache Ihre gemeinsamen Interessen und Werte heraus. Timon ist kulturell stark in seiner Wahlheimat München verankert. Über einen lokalen Bezug und münchnerischen Jargon können Sie ein Gemeinschaftsgefühl erzeugen und in der Ansprache zusätzlich überzeugen.

Authority:

Betonen Sie Ihren eigenen Expertenstatus als Makler in der Ansprache. Möglicherweise haben Sie bereits einige positive Resonanzen auf öffentlichen Bewertungsplattformen erhalten, auf die Sie verweisen können. Weiterhin können Sie sich auf Empfehlungen von führenden Experten und Institutionen im Bildungs- und Gesundheitswesen stützen.

Scarcity:

Klären Sie Timon darüber auf, dass ein Eintritt zum jetzigen Zeitpunkt besonders rentabel ist, denn sein Eintrittsalter und sein Gesundheitsstatus nehmen Einfluss auf seine Beiträge in der Zukunft – hier gilt: je früher, desto besser! Bei einem Eintrittsalter unter 34 Jahren ohne schwerwiegende Vorerkrankungen ist die private Krankenversicherung für Beamte die beste Wahl.

Das sind nur zwei Beispiele, wie das OCEAN-Modell im Vertrieb einen Mehrwert bieten kann. Unter Einbeziehung der Persönlichkeitsprofile und den zugrunde liegenden Überzeugungsprinzipien holen Sie Ihre Zielgruppe mit den besten Produkten für die jeweilige Lebenssituation ab.

Wir möchten Sie dazu ermutigen, diese Methoden in der alltäglichen Praxis für Sie zu erproben. Das tiefe Verständnis, das Sie dabei für die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer Kunden und Kundinnen gewinnen, führt letztendlich auch zu mehr Wirtschaftlichkeit. Denn die gesteigerte Effizienz im Beratungsprozess schafft Ihnen Kapazitäten frei, beispielsweise für die Beratung neuer Kunden.

Falls auch Sie eine ausführliche Beratung rund um alle unsere Angebote und Leistungen benötigen, stehen wir Ihnen jederzeit gerne zur Verfügung.

Sprechen Sie uns gerne an!