Nachwuchsmangel im Maklergeschäft

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Die Versicherungsbranche wird den demografischen Wandel in den nächsten Jahren besonders stark zu spüren bekommen. Das betrifft nicht nur die Unternehmen selbst, sondern auch den Maklerberuf: Es wird immer schwerer, Auszubildende, Angestellte oder gar Nachfolger zu finden. Die Gründe dafür sind vielfältig – die möglichen Lösungsansätze ebenfalls.

Das Wichtigste auf einen Blick:

Überalterung führt zu rückläufigen Zahlen im Maklerberuf.
Der Nachwuchs bleibt aufgrund des klischeebehafteten Berufsimages und fehlender digitaler Anknüpfung aus.
Für junge Menschen sollen der Maklerberuf und die Versicherungsbranche wieder attraktiver werden: zum Beispiel mit Initiativen wie „Werde#Insurancer“ oder Wettbewerben wie dem Jungmakler Award.

Die Wurzel des Problems ist längst bekannt: Die geburtenstarken Jahrgänge der Babyboomer (etwa 1955 bis 1964) gehen auf den Ruhestand zu und immer weniger junge Menschen folgen nach. Dieser Sachverhalt stellt fast alle Unternehmen in Deutschland vor große Herausforderungen – auch in der Versicherungsbranche.

Das Versicherungsumfeld verändert sich.

Hier sorgt die demografische Entwicklung zunächst dafür, dass sich der Bedarf in der Personenversicherung erhöht. Die langfristige Finanzierung gestaltet sich aufgrund des hohen Kundenalters jedoch problematisch. Gleichzeitig schwindet die Anzahl der Neukunden im jungen und mittleren Alterssegment: gerade dort, wo sonst die meisten Produkte neu verkauft werden.

Und nicht nur junge Neukunden fehlen – der Branchennachwuchs fehlt auch. Denn die Versicherungswelt wirkt auf die meisten Berufseinsteiger immer noch verstaubt und langweilig. Veraltete Technologien und hierarchische Strukturen von Unternehmen schrecken die junge Generation zusätzlich ab. Doch nicht nur auf Firmenseite gibt es verschiedene Schwierigkeiten zu bewältigen. Auch für das Maklergeschäft ergeben sich enorme Herausforderungen.

Eine starke Generation verlässt den Arbeitsmarkt.

Schon beim Durchschnittsalter werden gewisse Unterschiede deutlich: Nach der Umfrage „Maklers Lieblinge“ ist der deutsche Durchschnittsmakler in etwa 51 Jahre alt – und damit sieben Jahre älter als der deutsche Arbeitnehmer mit durchschnittlich 44 Jahren. Das bedeutet, dass sich unter den Maklern besonders viele Babyboomer befinden. Und die gehen in absehbarer Zeit in den Ruhestand.

Der Weg in den verdienten Ruhestand ist alles andere als entspannt. Wo sich andere Arbeitnehmer voll und ganz auf die Rentensysteme verlassen können, sichert im Maklergeschäft die Bestandsübertragung maßgeblich die Altersversorgung. Obwohl das Thema daher ganz oben auf der Agenda stehen sollte, beschäftigen sich die meisten Makler erst kurz vor dem Ruhestand mit der Nachfolgeregelung. Die Folge: Nicht nur der Bestand, das ganze Lebenswerk gerät in Gefahr.

Der Berufszweig genießt nur bei 8 %
der Deutschen ein sehr hohes Ansehen.

Die Gründe für diesen niedrigen Wert liegen in einem falschen öffentlichen Bild. So wird der Vertrieb oft mit dem klassischen Verkauf an der Haus- oder Wohnungstür assoziiert. Die Zeiten, in denen aufdringliche Makler ganze Nachbarschaften abgeklappert und mit ausgefeilten Verkaufstricks überrumpelt haben, sind zwar längst vorbei – das Image ändert sich jedoch nur langsam.

Auch in anderer Hinsicht ist die Branche noch nicht up to date. Zum Beispiel nutzen viele Makler noch immer keine digitalen Tools, um ihre Kundenkontakte zu pflegen. Das lässt den Beruf antiquiert und unattraktiv wirken. Denn die junge Generation sieht die Nutzung der digitalen Technologien als absolut selbstverständlich an. Fortschrittlichkeit ist kein Wunsch, sondern eine Grundvoraussetzung.

Wer im Versicherungsgeschäft also nicht auf Smartphone, Tablet oder PC setzt, bleibt langfristig auf der Strecke – und hat damit auch bei der Suche nach potenziellen Nachfolgern schlechte Karten.

Im Heute angekommen ist der Maklerberuf auch beim Frauenanteil noch nicht: der ist mit etwa fünf Prozent ausgesprochen gering. Fehlende Vorbilder und ein stereotypes Berufsbild machen die Beschäftigung für Frauen unattraktiv. Selbst wenn sich langsam eine Trendwende in der Versicherungswirtschaft einstellt – der Weg ist noch weit.

Am Ende bleiben zwei negative Faktoren, die sich gegenseitig verstärken:

Eine hohe Zahl von meist männlichen Maklern kurz vor dem Ruhestand, die nicht auf zeitgemäße Technologien setzen
Eine stetig sinkende Zahl an potenziellen Nachfolgern, für die eben diese digitalen Technologien ein wichtiger Faktor sind – auch bei der Berufswahl

Durch das Aufeinanderprallen dieser grundsätzlich verschiedenen Denk- und Arbeitsweisen sind Reibungen vorprogrammiert. Das angeschlagene Image der Branche kommt noch erschwerend hinzu.

Anpacken statt aufgeben: Strategien gegen den Nachwuchsmangel.

Ein unlösbarer Konflikt? Nein. Denn unabhängig davon sprechen nach wie vor viele gute Gründe für den Maklerberuf! So zeigt eine aktuelle YouGov-Studie des Gesamtverbands der Deutschen Versicherungswirtschaft (GDV), dass junge Menschen zwischen 18 und 30 Jahren vor allem ein hohes Einkommen, persönliche Sicherheit und eine sinnvolle Tätigkeit erwarten.

Jetzt gilt es, junge Menschen aufzuklären und für den Maklerberuf zu begeistern! Das gelingt heute natürlich am besten dort, wo sich die jüngere Generation aufhält: auf den Social-Media-Kanälen. Denn der potenzielle Nachwuchs ist mit dem Internet aufgewachsen und verbringt rund zwei Stunden pro Tag auf sozialen Plattformen. Mit einem authentischen Auftritt kann man dieses Potenzial nutzen – indem man sich mit der jungen Generation vernetzt, mit ihr ins Gespräch kommt und sie vom Maklerberuf überzeugt.

Und nicht nur der einzelne Makler kann etwas tun. Brancheninitiativen sorgen in letzter Zeit vermehrt für Aufmerksamkeit. Hier rücken Profis die Versicherungswelt ins rechte Licht. Kampagnen wie „Werde#Insurancer“ des GDV vermitteln ein zeitgemäßes Bild und holen junge Menschen direkt online ab.

Wer sich bei all den guten Argumenten vom Maklerberuf überzeugen lässt, startet nicht nur eine aussichtsreiche Karriere – sondern erhält auch die tatkräftige Unterstützung der ganzen Branche. Zum Beispiel mit dem JungmaklerAward. Der bekannteste Nachwuchswettbewerb der Finanz-, Immobilien- und Versicherungsbranche punktet bei den Teilnehmern mit einem hohen Preisgeld, professionellen Coachings sowie exklusiver Promotion. Dazu kommt ein starker Netzwerkeffekt.

Herausforderung angenommen.

Trotz angespannter Ausgangslage gibt es zahlreiche Chancen, dem Nachwuchsmangel zu begegnen – individuell und als Branche. Denn die Vorteile des Maklerberufs überzeugen:

Neben einem sicheren Einkommen gibt es eine Vielzahl von möglichen Karrierewegen und schnellen Aufstiegsmöglichkeiten. Abwechslungsreiche Themen und häufiger Kontakt zu den unterschiedlichsten Kunden machen den Beruf erst richtig spannend. Und durch die hohe Flexibilität und freie Zeiteinteilung kommt auch die Work-Life-Balance nicht zu kurz. Was fehlt, ist in erster Linie die richtige Ansprache der potenziellen Berufseinsteiger. Auf unseren Social-Media-Kanälen Facebook und LinkedIn findet Ihr deshalb weitere Postings zum Thema Nachwuchs in der Maklerbranche. Natürlich interessiert uns auch Eure Meinung. Geht online und diskutiert mit!